Manager sous pression en décembre : faire du chiffre quand tout dit de consommer moins
- Carla Rodrigues
- 6 déc. 2025
- 7 min de lecture
Décembre.
Le mois où tout s'accélère. Celui où les objectifs annuels se jouent. Où la pression monte d'un cran. Où chaque journée compte double.
Et en même temps…
Le mois où les médias enchaînent les sujets sur la surconsommation. Où les posts LinkedIn appellent à la sobriété. Où la culpabilité plane sur chaque achat "non essentiel".
Pour un manager ou dirigeant du retail, ce paradoxe n'est pas théorique.
Il est vécu, tous les jours, dans la tension entre les attentes de l'entreprise et les injonctions sociales. Entre la nécessité de performer et le besoin de sens.
Alors, comment tenir son cap quand tout semble contradictoire ?
Cet article n'apporte pas de réponse toute faite. Il explore cette tension avec nuances, sans jugement. Parce que la vraie question n'est pas "Est-ce que je fais bien ?" mais "Est-ce que je suis aligné avec ce qui compte vraiment pour moi ?"
Le paradoxe que vit chaque manager sous pression en fin d'année
Décembre, c'est le mois où le retail fait son année.
Dans la grande distribution, près de 30% du chiffre d'affaires annuel se réalise entre novembre et décembre (source : Fédération du Commerce et de la Distribution, 2024).
Pour certains secteurs — jouets, décoration, produits culturels — décembre représente jusqu'à 40% des ventes annuelles (source : Xerfi, Étude sectorielle Retail 2023).
Un tiers de l'année en un mois.
Alors oui, la pression est là. Sur les épaules des directeurs de magasins. Sur celles des équipes commerciales. Sur les vendeurs en première ligne.
Et cette pression arrive au moment où 42% des salariés du retail déclarent un épuisement professionnel en fin d'année (Baromètre Malakoff Humanis 2023).
Mais voici ce que j'ai appris :
La pression ne se gère pas seul. Elle se partage.
Un manager qui n'a pas construit l'autonomie de son équipe en amont se retrouve à tout porter sur ses épaules en décembre. Il court partout, répond à tout, contrôle tout. Et il s'épuise.
À l'inverse, celui qui a pris le temps de déléguer, de responsabiliser, de faire grandir ses collaborateurs… celui-là traverse décembre différemment.
Pas sans tension. Mais sans fracture.
C'est exactement ce que je développe dans cet article sur la préparation des équipes à l'autonomie : parfois, notre capacité à lâcher prise révèle la solidité de notre leadership.
Parce que décembre, c'est un marathon, pas un sprint.
Manager sous pression : quand décembre devient un test de résistance
Manager sous pression, c'est d'abord ça : tenir debout quand tout s'accélère. C'est répondre aux sollicitations multiples, arbitrer entre urgence et importance, garder son équipe mobilisée... tout en composant avec ses propres limites. Décembre amplifie cette réalité. Il ne la crée pas.
Et pendant ce temps…
Les réseaux sociaux multiplient les posts sur le "décembre minimaliste". Les influenceurs prônent la slow life. Les articles de presse pointent du doigt la "frénésie consumériste".
Le message implicite ?
Si tu fais du commerce en décembre, tu fais partie du problème.
Et là, ça devient compliqué.
Parce que tu n'es pas naïf. Tu sais que ton métier consiste à vendre. Tu sais que l'entreprise compte sur toi. Que ton équipe aussi. Que les salaires, les primes, les investissements de l'année prochaine… tout ça dépend en partie de ce que tu vas réaliser en décembre.
Mais tu n'es pas insensible non plus.
Tu t'interroges. Tu te demandes si tout ça a du sens. Si tu ne participes pas, malgré toi, à un système qui dysfonctionne.
Et cette tension-là, personne n'en parle vraiment.
Ce que j'ai vécu pendant 20 ans dans le retail
J'ai dirigé des magasins Cultura et Maisons du Monde pendant 20 ans.
Des enseignes qui vendent des livres, des loisirs créatifs, de la décoration, des idées cadeaux. Des produits qui ne sont pas "essentiels" au sens strict. Mais qui touchent à quelque chose de plus profond : le plaisir, la créativité, le lien, le symbole.
Décembre, c'était le mois le plus intense.
Les plannings au carré. Les équipes doublées. Les horaires étendus. Les animations en continu. La logistique sous tension. Les clients partout.
Et c'était aussi le mois le plus vivant.
Les équipes mobilisées. L'énergie collective. La satisfaction de conseiller, de trouver le bon produit, de participer à la magie de Noël. Oui, la magie. Celle qui fait briller les yeux d'un enfant devant un jeu de société. Celle qui fait sourire quelqu'un qui trouve enfin le cadeau qui dit "je pense à toi".
Alors oui, on faisait du chiffre.
Mais on faisait aussi du lien. On créait des moments. On participait à quelque chose de plus grand qu'une simple transaction.
Et pourtant…
Il y avait des jours où je rentrais chez moi, épuisée, en me demandant si tout ça avait vraiment du sens. Si je n'étais pas juste une rouage d'une machine à consommer.
Cette tension, je l'ai vécue de l'intérieur.
Pas de manière théorique. De manière viscérale.
Ce que j'observe aujourd'hui en tant que coach
Aujourd'hui, j'accompagne des managers et des dirigeants du retail, du luxe, de la grande distribution.
Et je constate une chose :
Cette tension entre performance et sens est de plus en plus forte.
Pas parce que les managers seraient devenus plus sensibles.
Mais parce que le discours ambiant est devenu plus clivant.
D'un côté : les objectifs. La rentabilité. Les KPI. La réalité économique.
De l'autre : les valeurs. L'impact. La responsabilité. La réalité sociétale.
Et au milieu : vous.
Qui devez faire tenir les deux. Sans mode d'emploi. Sans validation. Souvent, sans soutien.
Ce que j'entends en coaching :
"Je ne sais plus comment motiver mon équipe sans avoir l'impression de leur mentir."
"J'ai l'impression de trahir mes valeurs en poussant les ventes."
"Je me sens tiraillé entre ce qu'on attend de moi et ce en quoi je crois."
Ces phrases ne viennent pas de managers fragiles.
Elles viennent de leaders compétents, engagés, qui se posent des questions légitimes.
Et qui ont besoin d'un espace pour les explorer.
Et si le paradoxe n'était pas un problème à résoudre ?
Voici ce que je propose : et si on arrêtait de chercher à résoudre ce paradoxe ?
Et si on acceptait qu'il existe. Qu'il fait partie du métier. Qu'il est même constitutif de votre rôle de leader.
Parce que manager, c'est tenir des paradoxes.
Être exigeant ET bienveillant
Fixer un cap ET rester flexible
Performer aujourd'hui ET préparer demain
Vendre ET créer du sens
Le problème, ce n'est pas le paradoxe.
Le problème, c'est quand vous n'avez plus de clarté sur ce qui compte vraiment pour vous.
Les questions qui changent tout
Plutôt que de vous demander "Est-ce que je fais bien ?", essayez ces questions :
1. Qu'est-ce qui donne du sens à mon métier, concrètement ?
Pas en théorie. Pas dans un manifeste d'entreprise. Mais dans votre quotidien. Qu'est-ce qui vous fait vous lever le matin ? Qu'est-ce qui vous fait dire "OK, aujourd'hui a compté" ?
2. Qu'est-ce que je défends vraiment dans ma manière de manager ?
Comment je traite mes équipes ? Comment je parle à mes clients ? Comment je prends mes décisions ? Quelle empreinte je veux laisser ?
3. Où est-ce que je mets le curseur entre performance et humanité ?
Pas où "il faudrait". Où vous le mettez, vous. En assumant. Sans culpabilité.
4. Qu'est-ce qui est négociable ? Qu'est-ce qui ne l'est pas ?
Sur quoi vous êtes prêt à faire des compromis ? Sur quoi vous tenez bon, quoi qu'il arrive ?
Ces questions ne se répondent pas en 5 minutes.
Elles demandent du temps. De l'honnêteté. Parfois, un accompagnement.
Mais elles sont essentielles.
Parce que c'est elles qui vont vous permettre de tenir en décembre. Et après.
Ce que je fais différemment aujourd'hui
En tant que coach, je n'accompagne pas mes clients à "mieux vendre".
Je les accompagne à clarifier leur intention.
À définir ce qui compte vraiment pour eux. À aligner leurs actions avec leurs valeurs. À tenir leur cap, même quand tout est contradictoire.
Et voici ce que je constate :
Quand un manager est aligné, il performe mieux.
Pas parce qu'il force. Mais parce qu'il incarne. Parce qu'il inspire. Parce qu'il donne du sens.
Et son équipe le sent.
Elle ne suit pas un discours. Elle suit une personne qui sait où elle va et pourquoi.
C'est ça, le leadership.
Pas une technique. Pas un process. Une posture.
Décembre n'est pas votre ennemi
Décembre est un révélateur.
Il amplifie ce qui était déjà là. Les failles. Les forces. Les tensions. Les alignements.
Si vous traversez décembre en vous sentant fracturé, ce n'est pas décembre le problème.
C'est peut-être le signe qu'il est temps de clarifier ce qui compte vraiment pour vous.
Et ça, c'est un cadeau.
Parce que cette clarté-là, vous allez l'emmener partout. Pas seulement en décembre. Partout.
Dans vos décisions. Dans votre management. Dans votre carrière.
Alors oui, faites du chiffre en décembre.
Mais faites-le en étant aligné avec qui vous êtes et ce que vous défendez.
C'est possible.
Je l'ai vécu. Je l'accompagne. Je le vois tous les jours.
Et vous, où en êtes-vous ?
Si cet article résonne en vous, si vous vous reconnaissez dans cette tension entre performance et sens, peut-être est-il temps d'en parler.
Pas pour trouver une solution miracle. Mais pour clarifier votre positionnement. Pour retrouver votre alignement. Pour tenir votre cap sans vous fracturer.
C'est exactement ce que je fais en coaching individuel.
Un espace confidentiel, sans jugement, où vous pouvez explorer ces questions en profondeur. Où vous pouvez définir ce qui compte vraiment pour vous. Où vous pouvez construire votre leadership sur des fondations solides.
👉 Prenons un moment pour en discuter.
"Les gens n'achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites." — Simon Sinek
Sources citées dans cet article
Fédération du Commerce et de la Distribution (FCD), Bilan de la consommation en fin d'année, 2024
Xerfi, Étude sectorielle Retail – Analyse des tendances de consommation, 2023
Baromètre Malakoff Humanis, Santé et bien-être au travail dans le secteur du commerce, 2023
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