Discernement managérial : la clé pour manager avec intelligence relationnelle

Vous connaissez cette sensation désagréable ? Vous donnez un feedback constructif à un collaborateur, avec les mêmes mots que la semaine dernière avec un autre membre de votre équipe.

Résultat ? L'un vous remercie et s'améliore. L'autre se braque et perd en motivation pour trois semaines.

Même intention. Même bienveillance. Effet totalement opposé.

Cette scène, je l'ai vécue des dizaines de fois en 20 ans de management retail. Et c'est exactement ce qui m'a amenée à explorer l'Ennéagramme : comprendre pourquoi une approche managériale fonctionne avec certains et échoue avec d'autres, alors que l'intention reste identique.

Aujourd'hui, je vous partage cette grille de lecture qui transforme radicalement votre discernement managérial – cette capacité à percevoir ce dont chacun a vraiment besoin pour avancer.

Le piège du manager bien intentionné

Vous faites déjà preuve de bienveillance. Vous adaptez votre discours. Vous cherchez à comprendre vos collaborateurs. Et pourtant, certaines situations vous échappent encore.

Pourquoi ?

Parce que vous restez dans VOTRE référentiel, pas dans celui de l'autre.

Prenons un exemple concret que j'ai observé des centaines de fois : l'annonce d'un changement d'organisation.

Sarah reçoit la nouvelle et demande immédiatement : "Quelle est la nouvelle procédure exacte ? Comment dois-je faire désormais ?"

Thomas, lui, veut savoir : "Quel sera mon périmètre de responsabilité ? Qu'est-ce que je piloterai ?"

Même information. Deux réactions radicalement différentes.

Si vous répondez à Sarah comme vous répondriez à Thomas, vous la perdez. Et inversement.

Ce qui manque, ce n'est pas votre bienveillance. C'est une grille de décodage des motivations profondes qui guident les comportements de chacun. C'est ce discernement managérial qui fait la différence entre un manager qui essaie et un manager qui transforme.

Pour comprendre pourquoi 80% des actions managériales échouent par manque de conscience de ces différences, je vous invite à découvrir mon analyse sur le leadership conscient.

Comprendre ce qui motive vraiment vos collaborateurs

L'Ennéagramme n'est pas un énième test de personnalité pour classer les gens. C'est un outil d'observation des motivations qui expliquent les comportements.

La différence ? Capitale pour développer votre discernement managérial.

Imaginez trois collaborateurs face à une nouvelle mission. Les trois refusent. Votre premier réflexe ? Penser qu'ils manquent de motivation, qu'ils résistent au changement.

Mais si vous observez avec discernement, vous découvrez trois besoins totalement différents:

Julie hésite parce qu'elle ne voit pas clairement le cadre. Elle se demande : "Et si je me trompe ? Quels sont les risques ?" 

Ce dont elle a besoin ? De la sécurité.

Votre réponse efficace : "Voici le plan détaillé de la mission, les étapes clés, et je reste disponible si vous avez la moindre question."

Marc hésite parce qu'il ne se sent pas reconnu dans cette attribution. Il pense : "Pourquoi moi ? Est-ce que mon manager valorise vraiment ce que j'apporte ?" 

Ce dont il a besoin ? De la reconnaissance.

Votre réponse efficace : "J'ai pensé à vous pour cette mission car elle nécessite votre capacité unique à créer du lien avec les clients."

Léa hésite parce qu'elle n'a pas eu le temps d'analyser. Elle réfléchit : "Je ne maîtrise pas encore tous les aspects techniques." 

Ce dont elle a besoin ? Du temps de préparation.

Votre réponse efficace : "Prenez le temps d'étudier le dossier cette semaine, on en reparle mardi prochain."

Trois refus apparents. Trois besoins fondamentalement différents.

Sans discernement, vous appliquez la même réponse aux trois. Résultat : vous démotivez au moins deux personnes sur trois.

Avec discernement, vous ajustez votre approche. Résultat : chacun se sent compris et peut s'engager pleinement.

Cette approche rejoint ma conviction profonde : les ressources que vous cherchez chez vos collaborateurs sont déjà là, il suffit de les révéler avec le bon levier.

Trois situations où le discernement managérial change tout

1. Lors d'un feedback délicat

Vous devez donner un retour sur une erreur. Votre intention est bienveillante : aider votre collaborateur à progresser.

Mais voici ce qui se passe selon les personnes :

Avec Sophie, qui valorise l'excellence et a horreur de l'approximation, vous commencez par souligner ce qui a été bien fait : "Votre analyse était précise et rigoureuse. Il y a juste un point à améliorer pour la prochaine fois." Elle reçoit le feedback comme une aide pour s'améliorer.

Avec David, qui se définit par ses résultats et déteste perdre du temps, vous allez droit au but : "Votre présentation a eu de l'impact. Pour maximiser l'effet, voici ce qu'on pourrait optimiser." Il reçoit le feedback comme un levier de performance.

Avec Léa, qui a besoin de digérer l'information avant de réagir, vous lui donnez du temps : "J'aimerais échanger avec vous sur ce projet. Pouvez-vous prendre le temps de le revoir avant notre point de mardi ?" Elle reçoit le feedback sans se sentir acculée.

Même feedback. Trois façons de le délivrer selon ce que votre discernement managérial vous révèle sur les besoins de chacun.

Dans mes accompagnements, je constate que 75% des feedbacks sont mieux reçus quand ils sont adaptés de cette manière. Non pas parce que vous édulcorez votre message, mais parce que vous le transmettez dans un langage que l'autre peut entendre.

2. Pour déléguer efficacement

Déléguer, ce n'est pas juste confier une tâche. C'est donner les conditions pour que l'autre réussisse.

Julie excelle dans le suivi des projets sensibles, ceux où rien ne doit être laissé au hasard. Quand vous lui confiez cette nouvelle mission, vous lui dites : "Votre rigueur et votre vigilance sont exactement ce dont nous avons besoin pour piloter ce projet. Voici le cadre détaillé, les points d'attention, et je reste disponible pour vous épauler."

Julie se sent sécurisée. Elle sait ce qu'on attend d'elle. Elle peut donner le meilleur d'elle-même.

Thomas, lui, excelle dans l'analyse technique approfondie. Il a besoin d'autonomie et de temps pour explorer. Quand vous lui confiez une mission, vous lui dites : "Nous avons besoin de votre expertise sur cette nouvelle technologie. Prenez le temps qu'il faut pour creuser et donnez-nous votre analyse quand vous serez prêt."

Thomas se sent respecté dans son besoin de profondeur. Il peut mobiliser pleinement sa compétence.

Même acte de délégation. Deux accompagnements radicalement différents, adaptés grâce à votre discernement managérial.

C'est exactement ce que j'ai appris lors de mes années les plus intenses en management retail : quand vous gérez 15 personnes aux profils variés sous pression, vous ne pouvez pas vous permettre de déléguer "à l'aveugle". Chaque mission doit être confiée avec discernement pour maximiser les chances de réussite collective.

3. Face à un conflit naissant

Deux de vos collaborateurs ne s'entendent plus. Les tensions s'accumulent. Vous sentez que cela impacte l'équipe.

Sans discernement, vous convoquez tout le monde et demandez : "Qu'est-ce qui ne va pas ?"

Avec discernement, vous comprenez que :

Marc vit cette tension comme une remise en cause personnelle. Il a besoin de savoir que vous reconnaissez sa contribution avant d'aborder le conflit. Vous le recevez d'abord seul : "Marc, votre investissement sur ce projet est remarquable. J'aimerais comprendre ce qui freine la collaboration avec Sophie."

Sophie, elle, voit une violation des règles du jeu collectif. Elle a besoin de rétablir un cadre juste. Vous la recevez également : "Sophie, je sais que l'équité est importante pour vous. Explique-moi comment vous vivez la situation actuelle."

En comprenant ce qui motive vraiment chacun, vous ne traitez pas juste les symptômes du conflit. Vous adressez ses racines profondes. C'est cela, le discernement managérial : aller au-delà du visible pour comprendre l'invisible.

Et souvent, ces tensions révèlent des dysfonctionnements plus profonds dans votre organisation qu'il est essentiel d'adresser avec lucidité.

Comment développer votre discernement managérial au quotidien

Vous vous demandez peut-être : "Mais comment puis-je deviner tout cela ?"

Bonne nouvelle : vous ne devinez pas. Vous observez. Vous écoutez. Vous ajustez.

Étape 1 : Observer sans interpréter

Pendant une semaine, notez simplement ce que vous observez :

• Comment chacun réagit-il face à un imprévu ?

• Qui pose quelle type de question en réunion ?

• Qui a besoin de temps avant de répondre ? Qui réagit immédiatement ?

Vous commencerez à voir des détails importants. Sophie demande toujours des informations précises. Thomas a besoin de silence pour réfléchir. David va droit au but.

Ce ne sont pas des défauts. Ce sont des modes de fonctionnement.

Étape 2 : Tester des hypothèses

Vous avez remarqué que Julie hésite souvent ? Testez : "Julie, voici le plan détaillé de la mission et je reste disponible pour toutes vos questions."

Observez comment elle réagit. Si elle se détend et s'engage, vous avez trouvé un levier efficace.

Si Marc semble démotivé ? Testez : "Marc, j'ai pensé à vous pour cette mission car elle nécessite votre talent unique pour..."

Observez. Ajustez. Affinez.

Étape 3 : Créer votre cartographie d'équipe

Après quelques semaines d'observation, vous aurez une vision claire :

• Qui a besoin de sécurité et de cadre ?

• Qui a besoin de reconnaissance et de lien ?

• Qui a besoin d'autonomie et de temps ?

• Qui a besoin de défis et de responsabilités ?

Cette cartographie devient votre boussole managériale. Elle vous guide dans chaque décision, chaque délégation, chaque feedback.

Et progressivement, votre discernement managérial devient une seconde nature.

Le paradoxe du manager intelligent

Voici ce que j'ai appris après 20 ans de management et 5 ans d'accompagnement de dirigeants :

Plus vous développez votre discernement, moins vous avez besoin d'intervenir.

Parce que vous placez les bonnes personnes sur les bonnes missions. Parce que vous communiquez dans un langage que chacun comprend. Parce que vous créez les conditions de l'autonomie.

Le manager qui manque de discernement est épuisé : il court partout, rattrape les erreurs, gère les conflits, remotivé en permanence.

Le manager qui cultive son discernement managérial est apaisé : son équipe fonctionne, s'entraide, s'autorégule. Non pas par miracle, mais parce qu'il a créé un écosystème où chacun trouve sa place selon ce qui le nourrit vraiment.

C'est exactement ce que je développe dans mes accompagnements : cette capacité à voir au-delà des apparences pour révéler le potentiel de chacun.

Par où commencer dès demain ?

Vous n'avez pas besoin de tout maîtriser pour commencer. Vous avez juste besoin de commencer.

Action concrète pour cette semaine :

1. Choisissez un collaborateur avec qui la communication est parfois difficile

2. Observez pendant 3 jours comment il réagit dans différentes situations

3. Identifiez un modèle : a-t-il besoin de plus de cadre ? De reconnaissance ? De temps ? D'autonomie ?

4. Testez une approche adaptée lors de votre prochain échange

5. Notez ce qui change

Vous verrez : même un petit ajustement peut dénouer des situations qui vous semblaient bloquées depuis des mois.

Parce qu'au fond, développer votre discernement managérial, c'est simplement accepter cette vérité : ce qui fonctionne pour vous ne fonctionne pas forcément pour l'autre. Et c'est précisément cette diversité qui fait la richesse et la performance d'une équipe.

Et si vous alliez plus loin ?

L'Ennéagramme est un outil puissant pour affiner ce discernement. Mais ce n'est qu'un outil parmi d'autres dans votre développement de manager conscient.

Si vous souhaitez approfondir cette approche, je propose plusieurs formats d'accompagnement :

• Des coachings individuels pour travailler sur votre posture de leader

• Des formations collectives pour développer l'intelligence relationnelle de votre équipe

• Des ateliers découverte de l'Ennéagramme appliqué au management

Vous pouvez télécharger gratuitement mon livre blanc "L'Ennéagramme pour les managers" qui détaille les 9 profils et leur application concrète dans votre quotidien managérial.

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Ou simplement m'écrire pour échanger sur votre situation spécifique : chaque équipe est unique, chaque défi managérial mérite une approche sur-mesure.

Un petit déclic, un grand impact 🦋

Simon Sinek a dit : "Leadership is not about being in charge. It's about taking care of those in your charge."

Carla Rodrigues

Coach en leadership & Ennéagramme

Krysalia Coaching & Formation